30 de janeiro de 2011 walacy

Distribuição no Nordeste deve superar R$ 2 bilhões em 2011

CRN – Nacional – NA – 30/01/2011

As previsões mais conservadoras apontam para um avanço do mercado de distribuição de produtos de tecnologia no País, que superava fortemente os resultados de 2008, referências para toda a indústria, em função da crise financeira que se alastrou globalmente no final daquele ano. Ante um faturamento de R$ 10,7 bilhões em 2008 tendo caído levemente em 2009 -, a distribuição de TI deve gerar, neste ano, uma receita de R$ 13,6 bilhões. A participação do Nordeste na composição da receita nacional deverá variar, segundo a Associação Brasileira dos Distribuidores de Tecnologia da Informação (Abradisti), entre 10% e 15%.

O crescimento econômico da região, projetado para superar o avanço do País nos próximos anos, serve como parâmetro para o desenvolvimento do setor de TI e dita também as tendências de configuração do segmento. As características da distribuição se diferem bastante de outras regiões do Brasil, em relação a distâncias e à contratação de profissionais locais.

As características emergentes do Nordeste brasileiro dão o tom do que as empresas esperam do futuro da região: a vocação para a prestação de serviços. O termo emergente se refere também à comparação com a vocação para o desenvolvimento em serviços, de diversas indústrias, de países emergentes como a índia. “Eu acho que o Nordeste poderia ser encarado como a futura índia brasileira. É preciso I olhar para a possibilidade de investimentos em infraestrutura e capacitação para o fornecimento de serviços com qualidade encarado como uma futura índia brasileira”, afirma Quadros. “É preciso olhar para a possibilidade de grandes investimentos em infraestrutura e capacitação para o fornecimento de serviços com qualidade.”

A visão de Quadros mostra a aglutinação do que o futuro dos mercados de distribuição e revenda locais apontam para aquele mercado, uma vez que a tendência do fornecimento de serviços agregados aos produtos é, além de uma opção para rentabilidade, uma forma de gerar mais empregos. “Olhar para o Nordeste como um polo de serviços se mostra um investimento estratégico”, alerta Quadros. “A agricultura gera riqueza concentrada e emprega pouco por conta da mecanização; agora, a indústria de serviços gera uma riqueza distribuída e emprega mais.”

A perspectiva do principal executivo da BRQ é de que a região decole e que a companhia, cujo faturamento supera os R$ 240 milhões anuais, gere cerca de R$ 20 milhões na região neste ano.

Com expectativas de crescimento do Produto Interno Bruto (PIB) de 5,4% neste ano e 5% em 2012, a geografia é a que mais cresce em números de acesso à internet no País. Dados da última pesquisa da Serasa Experian apontam uma elevação de 7,13% no segundo semestre em números de conexões, ante os dados do primeiro semestre.

Apesar dos números positivos, a visão das empresas a respeito dos investimentos no desenvolvimento de negócios na região é de que são aportes de longo prazo. “É melhor você olhar dessa forma, pois é uma re gião que está crescendo”, pondera Quadros. A parceria com os canais de distribuição é fundamental para manter-se no mercado, uma vez que a concorrência via preços entre os fabricantes recai sobre a margem dos distribuidores. “A gente enfrenta algumas marcas que realmente fazem um trabalho pelo preço, e que conseguem até gerar um volume grande de vendas, mas atrapalham a rentabilidade do próprio canal”, afirma Tony Firjam, country manager da fabricante Netgear. “isto porque a diferença de preços acaba gerando uma margem muito pequena em relação ao custo operacional que se tem para gerar determinados volumes.”

Desde 2008, a Netgear tem uma parceria com a Nagem, um dos principais distribuidores locais, com sede em Recife (PE) e 18 lojas no Nordeste. Segundo o executivo da fabricante norte-americana, a principal estratégia para enfrentar a concorrência está em manter uma boa conexão com o canal. “Um ponto que a gente utiliza a nosso favor é o relacionamento com o canal, a nossa presença com os revendedores e nossa facilidade de falar com eles”, explica Firjam. “Isso demonstra o interesse, a confiabilidade do canal, a seriedade do trabalho e a presença.”

Com foco em pequenas e médias empresas (PMEs), além do mercado doméstico, cerca de 60% das vendas de produtos da Netgear no Nordeste roteadores e outros dispositivos para conectividade são para o varejo. O restante atende às PMEs.
A tendência do fornecimento de serviços agregados aos produtos é, além de uma opção para rentabilidade, uma forma de gerar mais empregos.

Com a expectativa de ter 30% de sua receita baseada nos negócios da região, a distribuidora espanhola Afina avalia a possibilidade de se instalar no Nordeste em função da crescente demanda. A empresa fornece produtos e serviços nos segmentos de infraestrutura, segurança, virtualização e data center e, atualmente, tem escritórios em São Paulo e Curitiba. José Leal Júnior, country manager da Afina no Brasil, vê na relação com os revendedores um dos maiores desafios da operação na região.

CRN: Quais os desafios vividos pelo setor, no cenário de crescimento da Região Nordeste?

José Leal Júnior: 0 nosso maior desafio na região é despertar nos parceiros locais a sensação de que eles representam um mercado estratégico e importante. Por não termos um escritório local, às vezes os parceiros entendem que não damos foco a este mercado.

CRN: Como lidam com as revendas locais como enxergam a maturidade destes parceiros?

Leal Júnior: A maturidade das revendas locais está em desenvolvimento, porque elas estão deixando de ser apenas revendedores para se tornarem integradoras de fato. Anteriormente, os integradores que atuavam no Nordeste vinham de outras regiões. As empresas estão mais desenvolvidas na área tecnológica, estão bem mais maduras.

CRN: Como lidam com RMA?

Leal Júnior: Nos produtos que a Afina oferece, o RMA é muito pequeno. Mas, se há RMA, a troca é feita em São Paulo e outro equipamento é enviado em no máximo três dias.

CRN: Num panorama geral, qual a expextativa sobre os negócios da Região Nordeste?

Leal Júnior: Estamos otimistas. Nossa expectativa é que a região seja responsável por 30% dos negócios em 2011.

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walacy Publicitário, Profissional de Marketing especialista em Digital. Formações em Design Gráfico e em Artes Gráficas. Trabalha aliando design para web com o tripé do marketing digital (SEO, SEM e Inboud Marketing).

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